当前商业银行的客户总量不断增长，但客户多而不活、结构失衡等问题持续存在。高质量服务中型企业既是商业银行支持实体经济的重要举措，也是商业银行优化客户结构、防范大户风险、提升盈利能力、实现转型发展的必然选择。

　　当前商业银行的客户总量不断增长，但客户多而不活、结构失衡等问题持续存在。对商业银行而言，大型企业议价能力强，资金供给充裕，银行息差承压；小微企业竞争激烈，利率持续下行，拓客难度不断加大。因此，高质量服务中型企业既是商业银行支持实体经济的重要举措，也是商业银行优化客户结构、防范大户风险、提升盈利能力、实现转型发展的必然选择。商业银行要突出问题导向，把拓展中型客户摆在更加重要的位置，系统优化产品渠道、信贷政策、考核激励等资源摆布，以优质服务促进结构调整、实现价值创造。

　　本文中的中型企业不是按照工信部划分的中型企业标准，而是基于商业银行管理实践，按照务实管用原则进行的客群划分。对于信贷企业，授信额度在1000万元至1亿元（含）的企业为中型客户，1亿元以上为头部客户，1000万元（含）以下为底部客户（主体为普惠客户）。对于非信贷企业，日均金融资产在50万元至5000万元（含）的客户为中型客户，5000万元以上的客户为头部客户，50万元（含）以下的客户为底部客户。而根据工信部划型标准，中型企业根据不同行业，年营业收入范围在500万~20亿元之间，从业人员范围在20~2000人之间。

　　高质量支持中型企业是服务实体经济、践行“政治性、人民性”的关键举措。中型企业占社会市场主体总量近10%，占大中型企业的80%，超过半数为制造业，九成以上为民营企业，是促民生、活实体、稳就业的生力军。同时，“专精特新”“小巨人”也以中型企业为主，是中国经济转型发展的新引擎。高质量支持中型企业发展，是深化金融供给侧改革、让金融资源惠及更多市场主体的关键之举。

　　提升中型企业服务能力是商业银行转型发展、提升价值创造的必然选择。从趋势上看，大客户议价能力高365买球app官方网站、存贷倒挂，普惠客户融资成本不断下行，中型企业将逐步成为商业银行经营转型的主阵地和收益提升的新源头。从收益上看，中型企业存款贡献度和稳定性相对较高，也是实现产业链贯通、强化资金体系内循环、提升存款稳定性的必然选择。

　　拓展中型企业客群是解决商业银行“垒大户”惯性依赖、增强风险抵御能力的重要抓手。中型客群的拓展乏力、客户集中度上升是引致“垒大户”问题的重要原因，只有形成大中小客户接续发展的良性格局，提高中型企业信贷可得性，才能根源性防范大户风险。

　　商业银行在推动中型企业高质量发展中存在“不敢”“不能”“不愿”三个方面的突出问题，既有因风控难度大、尽职免责难导致的“不敢”，也有因信贷政策、机制、流程、产品不适配导致的“不能”，更有因管理激励不到位导致的“不愿”。问题不是单点、孤立的，而是具有很强的系统性、综合性，要坚持系统观念、综合施策。

　　风险把控要求高，不敢做。一是客群整体风险偏高。大部分中型企业具有典型民营企业特征，如存在企业家族治理特征明显、实控人参与管理较深、财务信息隐蔽性高、过度融资等，其贷款不良率仍相对较高。2022年末，中型企业贷款不良率为2.46%，高于大型企业的1.29%和小微企业的1.81%。加之中部客户在规模上处于小型向大型的过渡阶段，公司治理机制不够完善，财务管理规范性不足，在产业链里的市场地位不强，抗风险能力较弱，加之贷款金额提高后抵质押物相对不足，对实质风险把控的要求较高。二是尽职免责的制度安排空缺。大型客户风险总体较小，普惠领域有尽职免责和不良容忍度安排。当前经济形势日趋复杂严峻，中型客户的风险管控压力较大，对基层行资产质量考核也有一定影响，造成基层行拓展中型企业存在一定畏难心理。

　　配套政策不适配，不能做。商业银行对大型企业、普惠领域均已经形成了成熟有效的信贷管理模式，但中型企业两边不靠，“授信不够、产品断档、流程过长、贷后复杂”问题突出。一是评级授信上，一般法人客户评级授信模型针对成熟期企业，依赖规范、完整、稳定的财务报表，对成长性指标和行为类指标关注不足，小微企业成长为中型企业后，评级授信可能不升反降。二是信贷产品上，目前小微客户信贷产品已基本线上化，而企业成长为中型企业后，则面临无有效产品承接、业务便捷性下降等突出问题。三是风控流程上，中部客户融资规模小，经营模式比较灵活，按照现行大中法人审贷流程和作业规范要求365买球app官方网站，需要客户提供的形式合规要件多，手续繁杂，审查审批过程中反复查询求证，且在尽调和审查环节易出现前中台“拉锯”，耗时较长。四是贷后管理上，中型客户贷后管理的维度、频率、要求与传统大型客户基本一致，一旦中型客户快速增长，客户经理、风控人员人力资源将无法适配。

　　管理激励不到位，不愿做。一是现行考核激励不足。商业银行倾向于做大客户、大项目，同时对普惠客群具有完善的政策指引和考核要求，形成“头部客户丢不起、普惠客户不敢丢”局面，而授信1000万至1亿元（含）的中型客户普遍考核激励不足，“小转中”较难。二是信贷服务模式下不经济。商业银行信贷服务体系主要分为大中法人和小微企业两类，小微企业批量化、短平快，大中法人精细化、逐个筛。现行制度框架下，中型客户与大型客户的作业流程基本无差异，逐户拓展、逐户审批模式导致投入产出比较低，中部客户挤出效应明显。在人力资源硬约束、政策无明显倾斜背景下，基层行拓展的主动性不强。365买球app官方网站365买球app官方网站365买球app官方网站